Vertriebliche Notwendigkeiten im Dentallabor

 

Wie Sie Kunden gewinnen und halten

 

SEEHAUSEN (BIERMANN) – Hilfreiche Tipps, wie Sie Ihr Labor betriebswirtschaftlich fit machen können, gibt Dipl.-Kauffrau Claudia Huhn in der "Zahntechniker Zeitung".

Eine Umsatz-Analyse ist dazu der erste Schritt. Dabei müssen alle Kunden und die von diesen erbrachten Umsätze auf ihre Tragfähigkeit hin überprüft werden. Folgende Risiken sind dabei zu beachten und in die Umsatz-Analyse mit einzubeziehen:

  • Schlechtzahler/potenzielle Insolvenzen (muss mit Abzug in der Umsatz-Berechnung berücksichtigt werden)
  • Potenzielle Ruheständler (deshalb frühzeitig um neuen Kunden bemühen)
  • Murphys Law (einer geht immer; z.B. Kunde zieht um, wird abgeworben; ebenfalls in der Analyse berücksichtigen)



Die erfolgreiche Akquise von Neukunden gründet sich auf drei Faktoren:

  • Konsequenz (zeitlich festgelegter Umfang für die Neukundenakquise)
  • Die eigene Einstellung (eine positive Einstellung wird das Ergebnis positiv beeinflussen; wer sich sagt "Neukundengewinnung ist schwierig", blockiert sich im Extremfall selbst)
  • Ein erfolgreiches Konzept (dazu gehören: Zieldefinition, Zielgruppe, Soll-Ist-Vergleich und Ablauf der Akquise)



Zur konsequenten Neukunden-Gewinnung empfehlen sich folgende Schritte:

  • Vorkontakte erzeugen
  • Erstbesuch (Ziel: Termin für eine Laborpräsentation zu vereinbaren)
  • Präsentationstermin (Bereiten Sie sich gut vor, richten Sie Ihr Angebot nach den Wünschen Ihres Gegenübers)
  • Halten Sie Kontakt: Lassen Sie sich in der Praxis sehen, bringen Sie Unterlagen persönlich vorbei, laden Sie zu Veranstaltungen ein, bleiben Sie in positiver Erinnerung, bauen Sie Beziehungen auf, die einen Laborwechsel erleichtern.
  • Absprache der spezifischen Kundenwünsche
  • Erste Arbeit: Holen Sie die erste Arbeit persönlich ab und bringen Sie sie auch wieder in die Praxis – das ergibt weitere Kontaktmöglichkeiten und die Möglichkeit des sofortigen Feedbacks.




Die professionelle Betreuung von Bestandskunden

Grundlage einer professionellen Bestandskundenbetreuung ist eine aussagekräftige Kunden-Analyse, die Ihnen Auskunft über die Umsatzpotenziale Ihrer Kunden und Kundenstruktur gibt.

  • Kundenerwartungen: Gefragt sind hier oft Service- und Dienstleistungsfaktoren, die den Zahnärzten die Arbeit erleichtern.
  • Individuelle Kundenbetreuung: Jeder Kunde hat andere Wünsche; sorgen Sie dafür, dass Sie und Ihr Team diese Wünsche, wann immer möglich, erfüllen.
  • Serviceleistungen: Service wird immer um das eigentliche Produkt herum aufgebaut: z.B. die technische Betreuung, Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Termintreue, Fortbildung für Zahnärzte und Helferinnen, Sonderaktionen.
  • Aufmerksamkeit und Wertschätzung, gepaart mit präsent sein beim Kunden, sind unabdingbar (Nutzen Sie Besuche für Verbesserungsvorschläge, Wünsche entgegen nehmen, Feedback)
  • Fragen Sie nach: Was muss ich tun, um die Intensität der Zusammenarbeit zu steigern?



Wenn Sie als Inhaber/Laborleiter diesen Aufgaben nicht nachkommen können, dann delegieren Sie diese an einen Mitarbeiter. Ein professionell ausgebildeter Außendienst kann Sie von diesen Aufgaben entlasten.

Quelle: Zahntechnik Zeitung, Ausgabe 5 / 2010-05-28

Ihr Direktservice

Login

Warenkorb0

enthält keine Produkte


Direktbestellung

Call Back

Rückrufgrund
 
 
 
 
 

Katalog anfordern

Katalog wählen



Zuletzt angesehen

bisher keine Produkte angesehen